Cómo montar una sección de vinos: las claves del éxito

¿Cómo montar una sección de vinos? Te lo estás preguntando, y haces bien, porque a tus clientes les dará mucha importancia. Para organizar con éxito la sección de vinos, es importante ponerse en el lugar del consumidor, pero también conocer ciertas reglas. Aquí tienes algunos consejos.

Preguntas que hay que plantearse antes de montar una sección de vinos

¿Qué busca el consumidor cuando entra en la sección de vinos? La respuesta a esta pregunta fundamental te ayudará a tomar decisiones en el futuro.

Cuando alguien decide comprar vino, suele saber dos cosas:

• el formato que busca: normalmente, botella o bag-in-box®.
• el color del vino que busca: tinto, blanco o rosado.

Más adelante veremos que es a partir de estos dos criterios como se puede organizar la sección de vinos.

¿De qué espacio dispongo? Superficie, número de estantes, longitud, distribución… ¿De qué dispone para montar su sección de vinos? No tomará las mismas decisiones si tiene que llenar 5 metros lineales o 15.

¿Cuál es mi oferta? ¿Ya tiene en mente los vinos que desea ofrecer a sus clientes? ¿Cuántas referencias ha seleccionado? ¿Cuáles son las denominaciones de origen, los formatos de botella, las diferentes variedades de uva…? Haga un inventario y prepare listas.

Los diferentes tipos de disposición en la tienda

Lo más sencillo: satisfacer las necesidades del consumidor

Como hemos visto anteriormente, lo que el cliente suele saber al entrar en una sección de vinos es el formato y/o el color del vino que busca. Para empezar con buen pie la organización de tu sección de vinos, empieza por ordenarla por formato. Al separar las botellas de los bag-in-box, el resultado visual será muy eficaz.

A continuación, dentro de cada categoría, clasifique los vinos por color: tintos, blancos, rosados y espumosos. Después, dentro de cada color, clasifíquelos por región. Bénédicte Coyon, directora comercial de Retail y B2B en Les Grappes, nos recuerda que esta organización es la que se encuentra en la inmensa mayoría de las secciones de vinos ya existentes.

En cuanto a los precios, la disposición clásica de un estante se basa en el siguiente modelo: los productos más baratos en la parte inferior, los más caros en la parte superior y los productos estrella en el centro, a la altura de los ojos.

El método más exhaustivo: una implementación por regiones

Si no quieres organizar tu estantería por colores, puedes distribuir las botellas directamente por regiones y clasificar dentro de cada una de ellas los vinos de los tres tipos (tinto, blanco y rosado). Esto solo funciona si tu estantería es lo suficientemente grande como para crear secciones bien diferenciadas por región y por color.

Este método, de carácter muy cualitativo, está dirigido más bien a una clientela ya informada y conocedora. De hecho, no todo el mundo conoce las diferentes regiones vinícolas de Francia (y mucho menos las del extranjero), y menos aún las distintas denominaciones de origen que hay en ellas. ¿Debo elegir un vino del Loira o un Burdeos para acompañar mi entrecot de este fin de semana? Este es el tipo de preguntas que pueden plantearse sus clientes. ¡Y no siempre tendrán la respuesta!

Si se decide por esta opción, no olvide ofrecer a sus clientes diversos materiales informativos que les ayuden a tomar una decisión. Más adelante veremos las herramientas a las que puede recurrir.

Proponer maridajes de comida y vino

Otra forma de enfocar la organización del lineal consiste en estructurarlo en función del maridaje que busca el cliente. La compra de vino suele estar muy ligada a un momento gastronómico. ¿Qué vamos a beber para acompañar nuestro pollo asado del domingo? ¿Nuestro aperitivo del viernes con los amigos? ¿Nuestra cena romántica?

Atención: esta disposición debe reservarse para gamas de vinos reducidas y evitarse en las grandes secciones de vinos. Requiere tener una base sólida en el ámbito del vino y un conocimiento muy profundo de la gama que se ofrece. Asegúrate también de proponer maridajes sencillos para que todo el mundo pueda entenderlos: «aves» en lugar de «pollo con colmenillas», por ejemplo.

¿Y qué hay de los vinos blancos dulces?

Dentro de los vinos blancos, se distingue entre los vinos secos y los vinos blancos dulces o licorosos. Estos últimos pueden considerarse una categoría aparte, ya que sus características gustativas son muy diferentes de las de los demás. Los vinos dulces y licorosos, como los Sauternes, los Jurançon, los Gewurztraminer Vendanges Tardives o los Coteaux du Layon, pueden ocupar un lugar específico, para que el cliente sepa al instante que el vino que compra es dulce.

En esos casos, le recomendamos que los agrupe en los espacios en blanco y los identifique con una señalización específica.

Vinos sin alcohol y vinos aromatizados: ¿qué hacer?

Al igual que los vinos blancos dulces, los vinos sin alcohol y los vinos aromatizados deben separarse del resto para no inducir a error al cliente de forma involuntaria y para ayudarle a encontrar este tipo de producto si es lo que busca.

Siguiendo el consejo de Bénédicte Coyon, en los grandes supermercados se suelen agrupar estos dos tipos de vinos colocándolos en la zona de transición entre los vinos blancos y los rosados.

Publicidad en el punto de venta y señalización: orienta a tus clientes

La publicidad en el punto de venta y los paneles informativos

Para organizar y reforzar la sección de vinos, es importante contar con soportes que permitan ofrecer información al cliente. Ante la amplia variedad de opciones que le espera, el comprador necesita que le orienten.

El material de promoción en el punto de venta (PLV) que proporcionan los viticultores puede servir, por ejemplo, para destacar un producto durante un periodo de tiempo limitado. Carteles, expositores, kakemonos… existen numerosos formatos.

Los separadores por regiones (esas pequeñas placas verticales u horizontales colgadas en las estanterías) son imprescindibles para destacar las diferentes regiones vinícolas que se ofrecen. Te permitirán resaltar cada espacio que acabas de organizar.

El expositor de cabecera

El expositor de cabecera, situado al final del pasillo, es muy eficaz y permite destacar una selección concreta de vinos. Más allá de ser un espacio promocional, es un espacio de puesta en escena que debe permitir a los consumidores que no saben qué comprar salir con una botella. Según la época, puede denominar este espacio «Favoritos», «Vinos de temporada», «Rincón de las gangas», «Últimas botellas»...

La era digital

Comprar vino en un hipermercado resulta estresante para la mayoría de los consumidores. Sin conocimientos profundos sobre el vino, y ante una oferta que suele ser muy amplia, a menudo se sienten desorientados. Por eso, ofrecer un servicio de asesoramiento puede resultar muy útil.

Si no dispone de personal dedicado durante todo el año, hoy en día existen numerosas herramientas digitales a las que puede recurrir. Códigos QR, aplicaciones, asistentes virtuales… Soluciones que, aunque un poco costosas, aportarán un gran valor añadido a su sección.

La normativa que hay que conocer

Además de las normas relacionadas con la ley Evin y las advertencias obligatorias sobre los peligros del consumo de alcohol, hay otra norma que hay que respetar: en el caso de los VSIG (vinos sin indicación geográfica), está prohibido mezclar el origen español con el francés. Si no se tiene en cuenta este punto, se corre el riesgo de recibir una multa.