Implantar su sección de vinos: claves para el éxito

¿Cómo implementar un pasillo de vinos? Usted se hace esta pregunta, y hace bien, porque sus clientes serán muy sensibles a ello. Para organizar con éxito su pasillo de vinos, es importante ponerse en el lugar del consumidor, pero también conocer ciertas reglas. Aquí tiene algunos consejos.

Preguntas que hacerse antes de implementar su pasillo de vinos

¿Qué busca el consumidor cuando entra en un pasillo de vinos? La respuesta a esta pregunta esencial le ayudará a tomar decisiones posteriormente.

Cuando una persona decide comprar vino, generalmente sabe dos cosas:

• el formato que busca: botella o bag in box® la mayoría de las veces.
• el color del vino que busca: tinto, blanco o rosado.

Veremos más adelante que a partir de estos dos criterios se puede organizar el pasillo de vinos.

¿De qué espacio dispongo? Superficie, número de estantes, longitud, acondicionamientos… ¿De qué dispone para implementar su pasillo de vinos? No tomará las mismas decisiones si tiene que llenar 5 metros lineales o 15.

¿Cuál es mi oferta? ¿Ya tiene en mente los vinos que desea ofrecer a su clientela? ¿Cuántas referencias ha conseguido? ¿Cuáles son las denominaciones, los formatos de botella, las diferentes variedades de uva…? Haga un inventario, prepare listas.

Los diferentes tipos de implantación en tienda

Lo más simple: satisfacer las necesidades del consumidor

Como vimos anteriormente: lo que el cliente suele saber cuando entra en una sección de vinos es el formato y/o el color del vino que busca. Para empezar bien la implantación de su sección de vinos, comience por organizarla por formato. Al separar las botellas de los bag-in-box, el resultado visual será muy eficaz.

A continuación, dentro de cada categoría, distribuya los vinos por color: tinto, blanco, rosado y espumosos. Luego, dentro de cada color, clasifique por región. Bénédicte Coyon, directora comercial Retail y B2B en Les Grappes, nos recuerda que esta organización se encuentra en la inmensa mayoría de las secciones de vinos ya existentes.

En cuanto al precio, la organización clásica de una góndola se basa en el siguiente modelo: precios bajos abajo, precios altos arriba y el público objetivo en el medio, a la altura de los ojos.

El método más avanzado: una implantación por región

Si no desea organizar su estante por color, puede distribuir sus botellas directamente por región, y clasificar dentro de cada una de ellas vinos de los tres colores (tinto, blanco, rosado). Esto funciona solo si su estante es lo suficientemente grande como para hacer divisiones claras por región y por color.

Este método, de gran calidad, se dirige más a una clientela ya informada y conocedora. De hecho, no todo el mundo conoce las diferentes regiones vinícolas de Francia (y mucho menos del extranjero), y más particularmente las diferentes denominaciones que se encuentran en ellas. ¿Debo elegir un vino del Loira o un Burdeos para acompañar mi chuletón de este fin de semana? Este es el tipo de preguntas que sus clientes pueden hacerse. ¡Y no necesariamente tendrán la respuesta!

Si opta por esta implantación, piense en ofrecer muchos soportes de información a sus clientes para ayudarles a elegir. Más adelante veremos las herramientas en las que puede apoyarse.

Ofrecer maridajes de comida y vino

Otro enfoque consiste en organizar su departamento en función del maridaje de comida y vino que busca el cliente. La compra de vino a menudo está relacionada con un momento gastronómico. ¿Qué beberemos para acompañar nuestro pollo asado del domingo? ¿Nuestro aperitivo con amigos del viernes? ¿Nuestra cena romántica?

Tenga en cuenta que esta implementación debe reservarse para gamas de vinos cortas y debe evitarse en departamentos de vinos grandes. Requiere tener una base sólida en el campo del vino y un muy buen conocimiento de la gama ofrecida. Asegúrese también de hacer maridajes de comida y vino sencillos para que todos puedan orientarse: "aves de corral" en lugar de "pollo con colmenillas", por ejemplo.

¿Qué hay de los vinos blancos dulces?

Dentro de los vinos blancos, distinguimos los vinos secos y los vinos blancos dulces o licorosos. Estos últimos pueden considerarse una categoría aparte, ya que sus características gustativas son diferentes de las demás. Los vinos dulces y licorosos, como los Sauternes, los Jurançon, los Gewurztraminer Vendanges Tardives o los Coteaux du Layon, pueden tener una ubicación específica, para que el cliente sepa instantáneamente que el vino que compra es dulce.

En estos casos, le aconsejamos que los agrupe dentro de los blancos con una señalización particular.

Vinos sin alcohol y vinos aromatizados: ¿qué hacer?

Al igual que los vinos blancos dulces, los vinos sin alcohol y los vinos aromatizados deben separarse para no engañar involuntariamente al cliente y ayudarle a encontrar este tipo de producto si es lo que busca.

Según los consejos de Bénédicte Coyon, en los grandes almacenes, estos dos tipos de vinos suelen agruparse instalándolos en la unión entre los vinos blancos y los vinos rosados.

Herramientas para valorizar su oferta

El PLV y los paneles informativos

Para organizar y reforzar su sección de vinos, es importante equiparse con soportes que permitan aportar información al cliente. Ante la considerable elección que le espera, el comprador necesita ser guiado.

La PLV (Publicidad en el Lugar de Venta) proporcionada por los viticultores puede permitir destacar un producto durante un período limitado, por ejemplo. Carteles, expositores, kakemonos… existen numerosos formatos.

Los separadores de región (estos pequeños paneles verticales u horizontales colgados en los estantes) son indispensables para resaltar las diferentes regiones vinícolas ofrecidas. Permitirán subrayar cada espacio que acaba de organizar.

El cabecero de góndola

Muy eficaz, la cabecera de góndola, situada al final del pasillo, permite destacar una selección precisa de vinos. Más allá de un espacio promocional, es un espacio teatral que debe permitir a los consumidores que no saben qué comprar irse con una botella. Según la época, puede nombrar este espacio "Nuestros favoritos", "Vinos de temporada", "La esquina de las gangas", "Últimas botellas"...

Lo digital

La compra de vino en grandes superficies es una compra estresante para la mayoría de los consumidores. Sin conocimientos profundos sobre el vino, y ante una oferta a menudo muy amplia, suelen sentirse perdidos. Por ello, ofrecer un servicio de asesoramiento puede resultar muy útil.

Si no dispone de personal dedicado durante todo el año, hoy en día existen numerosas herramientas digitales en las que apoyarse. Código QR, aplicaciones, asistente virtual… soluciones, ciertamente un poco costosas, que aportarán un gran valor añadido a su sección.

¿Existe alguna normativa que seguir en una sección de vinos?

Además de las normas relacionadas con la ley Evin y las menciones obligatorias sobre los peligros del consumo de alcohol, existe una regla a respetar: dentro de los VSIG (Vinos Sin Indicaciones Geográficas) está prohibido mezclar el origen España y el origen Francia. Se arriesga a una posible multa si no presta atención a este punto.