Carta de vinos: 6 consejos para vender mejor

Una carta de vinos mal elaborada sale cara: existencias inmovilizadas, ventas perdidas, clientes que piden siempre la misma botella corriente sin recordar realmente tu local. Una carta bien elaborada es una herramienta para aumentar los márgenes, fidelizar a los clientes y mejorar la reputación.

Aquí tienes seis consejos prácticos para convertir tu bodega en una ventaja.

1. Reduce tu carta de vinos, pero no la calidad

Cuanto más amplia es la carta, más difícil resulta gestionarla: rotaciones impredecibles, riesgo de que se echen a perder los productos, existencias que se quedan sin vender. Una carta demasiado amplia también confunde al cliente. Demasiadas opciones, menos decisiones.

Una selección de entre 15 y 20 referencias bien elegidas, con una lógica clara (regiones, estilos, rangos de precios), resulta más eficaz que una lista de 80 etiquetas sin coherencia. Así podrás gestionar mejor tus compras, tus camareros conocerán mejor los vinos y tus clientes se orientarán mejor.

2. Elabora tu menú en función de tu cocina, y no al revés

La carta de vinos debe complementar su menú, no ser algo independiente. Ahí es donde cobra todo su sentido trabajar con un buen asesor: no se trata de elegir denominaciones de origen de un catálogo, sino de encontrar vinos que mariden a la perfección con lo que usted cocina.

¿Tu cocina se centra en el pescado y los productos del mar?

Podemos recomendarle un Muscadet sobre lías de un viticultor del Loira que ha esperado tres años antes de embotellarlo, un vino tenso y salino, ideal para acompañar ostras y vieiras. O un Picpoul de Pinet con aroma a limón confitado que resalta el sabor yodado de los platos. ¿Prepara usted carnes en salsa, guisos de larga cocción o caza de otoño? Un Morgon de viticultor, carnoso y tenso a la vez, o un tinto del Ródano criado en jarra, hará mucho más que acompañar el plato.

Si quieres profundizar en el maridaje entre platos y vinos, nuestra guía «Qué beber con...» abarca una amplia variedad de platos con sugerencias concretas.

Algunos viticultores con los que trabajamos llevan sus métodos aún más lejos: vinificación en ánforas enterradas, crianza bajo el agua, variedades de uva prácticamente desaparecidas. Estas botellas no son simples curiosidades de bar. Son temas de conversación, y sus clientes las recuerdan.

3. Servir el vino por copas

El vino por copas suele ser el primer contacto que tiene un cliente con tu selección. Además, es ahí donde obtienes los mejores márgenes y tienes mayor flexibilidad para dar a conocer tus productos.

Ofrezca entre 4 y 6 referencias por copa, que se renueven periódicamente. Evite limitar esta selección a los vinos más económicos: un buen vino por copa a un precio de entre 8 y 10 euros se vende bien, sobre todo si su camarero sabe describirlo con unas pocas palabras. Un «Vin de France» elaborado por un viticultor que practique la agricultura ecológica, sin sulfitos añadidos, puede convertirse en la referencia de la que sus clientes hablen al llegar a casa.

4. Integrar a las personas que no beben alcohol, sin marginarlas

La demanda de alternativas sin alcohol está creciendo rápidamente, y no solo entre los conductores o las mujeres embarazadas. Hay clientes que suelen beber vino y que a veces desean pasar una velada sin hacerlo, sin por ello conformarse con un agua con gas.

Este segmento merece una propuesta bien elaborada: referencias cuidadosamente seleccionadas, desalcoholizadas en frío para conservar los aromas, con el mismo esmero en la elección que en el resto de la carta. Basta con una o dos referencias bien elegidas para cubrir este apartado. Lo importante es que no sea una opción de último recurso, sino una oferta bien definida que sus camareros sepan presentar.

5. Apostar por el magnum

La botella magnum (150 cl) es un recurso poco aprovechado en el sector de la restauración. Es ideal para restaurantes de lujo, cumpleaños, comidas de negocios, pero también para cualquier mesa que quiera celebrar un momento especial. Aunque se vende menos en volumen que la botella estándar, ofrece una experiencia única: el gesto en la mesa, el ambiente festivo y, a menudo, una foto.

Tener en la bodega dos o tres botellas magnum de vinos de productores independientes, bien seleccionadas y bien destacadas en la carta, es una opción que sale más que rentable.

6. Trabajar directamente con viticultores que se dedican a la cosecha

Trabajar directamente con viticultores que producen su propio vino permite acceder a caldos que la distribución tradicional no ofrece, así como a una historia que contar en el comedor. Restaurantes como OKKO Hôtels, Monbleu o Paris New York han elaborado su carta siguiendo esta lógica, cada uno con un enfoque diferente. En Les Grappes Pro, hay más de 5 000 referencias disponibles directamente de las bodegas, que se pueden combinar en lotes de 36 botellas, con un asesor dedicado para guiarle en la selección.

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