¿Cómo vender vino en China?

El mercado chino sigue siendo muy prometedor para los vinos franceses desde hace unos diez años. Pero la competencia es feroz. Entonces, ¿cómo hacerse un hueco y lograr penetrar de forma duradera en este entorno con múltiples reglas? Les Grappes les ofrece algunas ideas sobre las que reflexionar.

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El mercado del vino en China

Segúnel IWSR (organismo de referencia en el análisis de tendencias del sector de las bebidas alcohólicas a nivel mundial), el mercado chino es uno de los más dinámicos del mundo en cuanto al consumo de vino.

¿Quién consume vino en China?

El vino, símbolo de prestigio social, ha estado durante mucho tiempo reservado a la clase alta china, que consumía casi exclusivamente vino tinto. Hoy en día, la clase media, cuyo poder adquisitivo ha aumentado en los últimos años, está empezando a consumir más, pero de mejor calidad.

Lo que prima es la búsqueda de la calidad.

A la nueva generación china le gusta el vino y dispone de recursos suficientes como para tenerla en cuenta. Los jóvenes se muestran menos reticentes a la hora de probar nuevos productos, que suelen consumir en reuniones distendidas e informales.

¿Qué vino es el más vendido en China?

En general, además de los Grands Crus, a los chinos les gustan los vinos franceses afrutados y fáciles de beber, que no presenten amargor o que este sea mínimo. En una gama de precios asequibles, los IGP Pays d’Oc o los AOP Costières-de-Nîmes, por ejemplo, se están abriendo paso con bastante facilidad, impulsados por los principales actores de estas regiones: Castel, la interprofesional del Ródano, etc.

Casi el 72 % de los vinos consumidos en China en 2020 eran vinos tintos.

Además de los vinos tintos, los vinos espumosos con predominio de azúcar o los vinos blancos aromatizados también parecen gozar de una popularidad cada vez mayor, con un 27 % de vinos blancos importados.

En cuanto a los vinos tintos, la variedad de uva más famosa es el Cabernet Sauvignon. También se pueden encontrar numerosos vinos elaborados con variedades como el Merlot, el Shiraz o el Pinot Noir. En cuanto al vino blanco, el más conocido es el Chardonnay. También se pueden encontrar fácilmente otras variedades, como el Sauvignon Blanc o el Riesling.

¿Cómo satisfacer las necesidades de los aficionados al vino chinos?

En un país donde circulan numerosas falsificaciones y muchos productos de muy baja calidad, los chinos desconfían. Necesitan que se les tranquilice. Por eso, en China no se vende un vino o una bodega, sino una marca que hay que proteger bien antes de salir al mercado.

Por otra parte, los amantes del vino chino se muestran especialmente receptivos y valoran mucho los consejos y los conocimientos que se les puedan aportar. Medallas, premios, vídeos de presentación de la bodega, consejos de expertos, carteles, material de punto de venta, fichas técnicas… cualquier material y contenido de calidad que se pueda crear será bienvenido.

Los trámites para importar tu vino a China

A continuación se incluye una lista no exhaustiva de los requisitos imprescindibles para poder importar a China:

• Registrar el producto ante las autoridades aduaneras chinas (consultar a la AQSIQ)
  
• Elegir el canal de distribución y encontrar un importador chino: en China, un vino desconocido nunca logrará venderse. Por eso es importante darse a conocer entre los grandes distribuidores y mantener una red de contactos. Es imprescindible trabajar con alguien de la zona.
  
• Trabajar la marca para adaptarla al mercado
• Cuidar el embalaje: las marcas con un embalaje atractivo gozan de gran popularidad. Muchas bodegas están rediseñando sus etiquetas para el mercado chino. Algunos elementos gráficos funcionan mejor que otros. En el caso de los vinos de Burdeos, por ejemplo, la caligrafía clásica, los colores rojo y dorado y las imágenes muy tradicionales son muy apreciadas.
  

Construir su presencia en el mercado chino

Participar en ferias del vino

Las ferias, que constituyen importantes espacios de intercambio, debate y cata, pueden resultar muy interesantes para quienes desean vender vino en China. De hecho, permiten establecer relaciones (algo esencial en las transacciones profesionales en China), fomentar el intercambio y generar confianza en el producto.

Tener presencia en las redes sociales

Las grandes empresas lo tienen claro: contar con una estrategia de contenidos y comunicación en las redes sociales es fundamental en el mercado chino. Las ventajas son múltiples: historias, vídeos de presentación de productos, opiniones de expertos, influencers… Todos ellos son argumentos convincentes para un público que, en su gran mayoría, está conectado a su smartphone a diario.

Hacer relaciones públicas

Aunque es más convencional y costosa, la estrategia de relaciones con la prensa no debe descartarse. Al publicar en los periódicos y revistas adecuados o invitar a periodistas a eventos privados de calidad, te aseguras de ganar puntos y de contribuir al reconocimiento de tu marca.

El comercio electrónico, un canal imprescindible en China

Si hay un canal que hay que tener en cuenta para hacer negocios en China, ese es el comercio electrónico. Y con razón: hoy en día, las compras en línea representan el 35 % de las ventas totales de vino en China.

En un momento en el que los consumidores jóvenes se están convirtiendo en un público objetivo cada vez más importante, Internet ofrece un gran potencial de crecimiento. El proceso de compra se ha simplificado y la oferta puede ser muy amplia.

Algunos sitios web chinos, principales actores del comercio electrónico, se reparten la mayor parte del mercado: JD.com y Tmall, la plataforma de comercio electrónico del grupo Alibaba. Nuevos sitios web se están abriendo paso y se perfilan como muy prometedores: Yihaodian y Kaola, por ejemplo.

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